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昊华宇航差异化战略落地生金

2018-06-08 13:04:49

昊华宇航:差异化战略落地生金

面对日趋激烈的竞争形势和需求下降的近期市场

昊华宇航差异化战略落地生金

,昊华宇航化工有限公司走产品多样化、销售差异化道路,真正做到了“东方不亮西方亮”。据悉,去年年初至今,昊华宇航凭借差异化销售战略,获得经济效益3700万元。

昊华宇航公司是有着43年建厂史的大型综合型化工企业,其主导产品为烧碱和聚氯乙烯树脂。过去,烧碱主要以低碱(30%浓度)为主,主要用于造纸等行业。聚氯乙烯树脂主要以5型、3型为主,主要用于管材、电缆料等塑料制品行业。随着市场形势和社会需求的不断变化,该公司开发了高、低浓度烧碱产品,聚氯乙烯树脂达到了8种型号,其中有不少是和特种产品,成为国内同行业产品型号多的企业之一。

产品型号多是企业应对市场变化的基础,而如何获取效益则是企业追求的永恒目标。该公司根据产品型号、市场区域、客户需求等因素,大胆实施产品差异化销售,即根据产品型号不同、市场区域不同、客户需求量不同,区别定价,差异销售,此举获得了较好的经济效益。

一是根据产品型号差异定价销售。3型和5型树脂是该公司销量较大的产品,5型树脂适用于管材、塑钢型材等硬制品的生产,3型树脂主要用于软制品电缆料、压延薄膜、软管的生产。根据其自身性能和市场需求不同,该公司对3型、5型树脂实行差异销售,在不增加生产成本的情况下,3型比5型的价格每吨高出100元,2008年至今共销售3型树脂7.5万吨,增加销售收入750万元。7型、8型树脂价格每吨比普通型树脂高出200元,YH2500型特种树脂主要用于特种电缆、管件、汽车塑料配件的生产,每吨高出普通型号1000元。去年以来,他们先后开发了河南艺龙、佛山伟星、浙江中财等用户,共销售7型、8型和特种树脂7180吨,增加经济效益502万元。

二是根据市场区域差异定价销售。过去,该公司聚氯乙烯产品每年销往华南市场4.2万吨,由于运距远,加上运费后较省内售价每吨要低100~200元,年增加运费支出600万元。去年下半年以来,该公司果断调整销售策略,放弃了经营十多年的华南市场,主要精力用于积极开拓省内市场,加强直销户开发。省内自提直销用户占有量由实施差异化销售之前的29%,提高到调整后的66%。截至目前,省内客户已达到97家、常用户40余家,占到总销量的75%,每月销量稳定在9100吨以上,较华东地区每吨减少运费200元,每月仅运费就可减少支出182万元。

三是根据用户需求差异定价销售。在烧碱销售上,他们根据高端客户以及需求量、合同期限长短定价。在相同市场情况下,适度降低大客户的产品销售价格,大客户占到总销量的98%以上,保证了产品的基本销量,稳定了产品的销售渠道。同时,他们还提高省内15家需求不稳定、用量较小客户的每吨产品价格100~200元,月净增利润100万元。

生产差异化产品、实施差异化销售让该公司尝到了甜头。他们表示,未来还将把差异化战略坚持到底。

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